Persuasión y manejo eficiente de la información son las dos caras de una misma moneda, que valoriza el trabajo eficiente de un orador al momento de enfrentar un auditorio. No importa si se trata de un auditorio multitudinario o de un único destinatario. Este decálogo que les presento no hace más que poner por escrito elementos sobre los que vengo trabajando en los últimos tiempos y que sintetizan cabalmente lo que pienso respecto de una intervención discursiva moderna.

IDENTIDAD

Lo primero es lo primero diría Stephen Covy, y lo primero en lo que se debe trabajar con la esperanza de poder tener éxito ante un auditorio, es en uno mismo.  Lo que uno es, desde el punto de vista ontológico, se transmite de una u otra forma al auditorio. Una actuación o representación por buena que esta sea, no deja de ser eso, una puesta en escena. Los verdaderos valores, el nivel de compromiso con el auditorio, la responsabilidad con la que se preparó un tema para ser expuesto públicamente y la calidad y calidez humanas, son algunos de los atributos que hacen a la identidad del orador y que definen su potencial.

Difícilmente podamos perfeccionar este conjunto de rasgos o características que la diferencian de otros oradores, sin el auxilio de un interlocutor calificado; llámese coach, facilitador o analista. La autopercepción tiene  sus limitaciones y por más autocríticos e introspectivos que seamos siempre quedarán áreas grises que imposibilitarán una mejora consistente de nuestra performance profesional ante un público determinado.

“Afilar la mente” es un proceso de mejora continua que en determinadas instancias requiere de un “control de calidad” que no siempre podemos realizar por nosotros mismos sin el auxilio de terceros entrenados.

PROYECCIÓN

Se proyecta la identidad, se proyectan aspectos conscientes e inconscientes, deseados y no deseados. Se proyecta lo trabajado previamente. En la proyección intervienen aspectos físicos, conceptuales y operativos.  Los aspectos físicos son de importancia, fundamentalmente en el primer tramo de toda presentación oral. La etiqueta juega su rol, la utilización de vestimenta adecuada coadyuva a la coherencia del orador y su discurso. La calidad y conveniencia de los elementos audiovisuales seleccionados para la presentación y su uso pertinente son factores claves en la percepción positiva del público.

No menos importante son los aspectos conceptuales, representan los “issues” intangibles de un discurso y se relacionan con la calidad de las ideas y conocimientos que se transmiten, con la profundización e innovación del material que se ofrece al auditorio y con la pericia con la que se los presenta.

Por último, el aspecto operativo. Me refiero a cómo se conducen las personas, más allá de los aspectos físicos y conceptuales. La coherencia entre lo que se dice y cómo se lo dice, la comunicación no verbal y la elocuencia con la que se transmite, son factores determinantes. La manera en el que disertante afronta situaciones críticas, inesperadas o aleatorias, que siempre se presentan en mayor o menor medida en una alocución, determinan la realidad factual con la que las personas operan sobre la realidad. Un simple gesto desafortunado puede echar por tierra buena parte del trabajo precedente.

Actuar con naturalidad, con don de gente, conscientes de nuestras limitaciones, con respeto al otro, con firmeza en nuestras convicciones pero sin avasallamientos; son algunas de las cuestiones a tener en cuenta a la hora de una presentación oral efectiva.

AUTORIDAD

El Principio de Autoridad, es una pieza persuasiva  altamente requerida para un discurso exitoso. La autoridad emana de múltiples fuentes, algunas un tanto superficiales como la vestimenta y otras más profundas como la experiencia, trayectoria y reputación del disertante.

Justificar y anclar en elementos verificables lo que se sostiene en un discurso, es determinante.

En un mundo donde la palabra se ha desvalorizado, dar pruebas de la veracidad de la información que se transmite es un elemento que puede torcer la balanza en favor de la buena predisposición del auditorio.

Mostrase asertivo, sereno, pausado, confiado, sin mayores gesticulaciones facilita la confianza del público y nos confirma autoridad.

Hablar lo menos posible de uno mismo y más del tema motivo de la intervención discursiva también brinda autoridad; al igual que ofrecer ejemplos sobre lo que se expresa.

COHERENCIA

La coherencia es un elemento intrínseco de discursos bien estructurados.  La coherencia permite concebirlos como entidades semánticamente unitarias, de manera que las diversas ideas secundarias aportan información relevante para llegar a la idea principal, o tema, de forma que el lector pueda advertir el significado global al discurso.

Los diversas párrafos se interrelacionan para formar secciones. Las secciones deben relacionarse entre sí. La coherencia está estrechamente relacionada con la cohesión; con la diferencia de que la coherencia es un procedimiento macrotextual y la cohesión es un procedimiento microtextual.

En ocasiones los oradores sacrifican coherencia forzando la incorporación de material inconexo al discurso; de impacto o interesante, pero indirectamente relacionado al tema central de la intervención. Si bien con ello se puede lograr un mayor impacto o efecto, habrá que analizar la verdadera pertinencia de la licencia que nos tomamos por sobre la coherencia.

PERTINENCIA

A diferencia de la coherencia que es interna, la pertinencia es social, externa. Algo puede no estar en línea con nuestra filosofía o valores personales y sin embargo seremos capaces de apoyarlo o sostenerlo en la medida que importe un beneficio social, colectivo. Los seres humanos somos seres sociales por naturaleza;  y el bien común, la solidaridad, el desarrollo social y el interés comunitarios nos importa y mucho.

En beneficio de la pertinencia se puede adaptar el contenido  y tratamiento de un discurso en función del tipo de público asistente; se puede rediseñar el tiempo de intervención o el orden en el que serán expuestos los contenidos.

En definitiva, el verdadero  beneficiario de un discurso es el público al que va dirigido, aun a costa del propio lucimiento personal. Eso es la pertinencia.

INTENCIÓN COMUNICACIONAL Y PROGRESIVIDAD

Todo discurso debe contar con una intención comunicativa, es decir, debe querer decir algo a alguien y por tanto hacer uso de estrategias pertinentes para alcanzar eficacia y eficiencia comunicativa. Debe poseer información en grado suficiente para resultar novedoso e interesante;  pero no exigir tanta, que colapse su sentido evitando que el destinatario sea capaz de interpretarlo. Por ejemplo por una demanda excesiva de conocimientos previos.

La progresividad refiere a la forma de presentar la información, de menor a mayor, que permita la consustanciación del auditorio con la progresión del tema que se aborda. Lo recomendable es que las etapas en la presentación de un tema sigan un orden clásico o natural, según los cánones culturales aprendidos: introducción, desarrollo y conclusión.

EMPATÍA

La empatía es la capacidad de transmitir emociones, de comunicar estados de ánimo. Un verdadero profesional de la oratoria debe sobreponerse a cualquier sentimiento o sensación negativa o perjudicial y representar el estado emocional que se corresponda con el contexto en el que se desarrollará el discurso.

La empatía es un fenómeno psicológico que se gestiona y se consolida en la ida y vuelta del orador y el público; dando lugar a lo que se conoce como clima emocional. El buen clima emocional es responsabilidad del orador en primer lugar, pues lleva la voz cantante; pero también es responsabilidad de la actuación del público, a través de sus eventuales intervenciones o simplemente por guardar una actitud positiva, de interés, de atención y respeto al ponente. Un buen clima emocional se puede “escuchar”, no siempre se logra pero cuando sucede se nota, se percibe, contagia.

LIDERAZGO

Quiéralo o no, al momento de estar frente a un auditorio, el orador se transforma en un líder situacional que tendrá la responsabilidad primaria de conducir a ese auditorio a transcurrir y vivenciar la experiencia que todo acto comunicacional implica. No importan cuáles son los rasgos personales del disertante, no hay limitaciones para ejercer el liderazgo y la conducción. El liderazgo es actitud más influencia. El liderazgo es persuasivo por naturaleza. Las personas se sumergirán o no en las entrañas del discurso en tanto se sientan representadas y empaticen con el desempeño del rol del líder ocasional y situacional que todo orador representa.

SUGERIR Y AFIRMAR

Para el éxito de un discurso no basta con transmitir información de calidad y alto valor agregado, sin duda son factores necesarios pero no suficientes para un resultado final altamente satisfactorio para todas las partes involucradas.

Un buen orador debe tener en “timming” necesario para saber hacer valer sus propias opiniones y puntos de vista. Permitir que las personas tomen sus propias decisiones pero no por ello privarnos de sugerir, sin prescribir formas de actuar.

Al afirmar asumimos una cosa como verdadera. Las afirmaciones deben estar debidamente sustentadas en datos empíricos, en hechos verificables, con ello logramos la confirmación de lo que expresamos. Puede ser un broche de oro para un discurso equilibrado.

ASERTIVIDAD

La asertividad implica un modo de comunicar. Un modo responsable de gestionar la comunicación a partir de un compromiso ético con lo que se expresa, persuasivo desde lo interactivo y cooperativo desde lo funcional.

La asertividad implica firmeza y sustentabilidad en la posición que se asume, pero calidez y consideración interpersonal con el público a través del diálogo.

Como estrategia y estilo de comunicación, la asertividad se sitúa en un punto equidistante entre la pasividad o sumisión y la agresividad o las intervenciones fuera de lugar.

La autoestima, el respeto al auditorio y al tema a tratar, resultan las actitudes predeterminantes para una conducta asertiva.

Por Antonio Ezequiel Di Génova

E-mail: info@antoniodigenova.com
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• Magíster en Neuro Comunicación (ESCO Universitas – Universidad Católica de Murcia).
• Magíster en Comunicación Corporativa, Protocolo y Asesoría de Imagen (IMEP -España)
• Licenciado en Relaciones Públicas (Universidad J. F. Kennedy – Argentina)
• Posgrado en Identidad e Imagen Institucional (Universidad de Belgrano – Argentina)
• Presidente de REDIRP (Red Iberoamericana de Profesionales de Relaciones Públicas)
• CEO de Antonio Di Génova Group. Consultoría Integral de Relaciones Públicas. Marketing Digital. Prensa y Organización de Eventos.
• Profesor de Grado en la Universidad de Belgrano y en la Universidad Nacional de La Matanza y de Posgrado en la Universidad Nacional de La Plata.
• Organizador del Simposio Internacional de Relaciones Públicas y de la Cumbre Latinoamericana de Relaciones Públicas y Comunicación Estratégica.
• Autor de 7 libros: Global PR; Ceremonial Empresarial; Organización Integral de Eventos; Manual de Relaciones Públicas; Gestión Integrada de Relaciones Públicas, Eventos y Protocolo; Organización de Congresos & Convenciones, Oratoria Neuroexperiencial y Comunicación.