La visión sistémica de la comunicación, nos plantea los efectos pragmáticos de la comunicación en la conducta humana. Desde la perspectiva pragmática, toda conducta, y no solamente el habla, es comunicación, y toda comunicación, incluso los indicios comunicacionales de contextos impersonales, afecta la conducta. 

En este contexto, las Relaciones Públicas, son más una teoría de la Información que una estrategia de Comunicación orientada a la persuasión. Es por ello que en la Comunicación Persuasiva estudiamos –antes que los efectos- el mensaje, haciendo hincapié en los aspectos sintácticos y semánticos, los individuos que la emplean y su percepción de la coacción que ejerce el contexto sobre sus opciones de conducta.

Siguiendo los enunciados del Constructivismo y la Teoría de las Normas, somos los sujetos los creadores de nuestras propias versiones de la realidad y, por consiguiente, la mejor fuente de explicación de nuestras propias conductas.

La Comunicación Persuasiva es un medio por el cual las personas colaboramos unas con otras en la conformación de nuestras versiones de la realidad, privadas o compartidas.

Entraña cambios recíprocos en actitudes y conductas. El grado de reciprocidad varía en relación con el potencial de realimentación que proporcione el contexto de interacción.

La elección de una estrategia eficiente de mensaje exige que los relacionistas públicos evaluemos el grado de percepción de la propia autonomía que poseen los sujetos a persuadir. Las personas suelen preferir que se las considere como coherentes, pertinentes y eficaces.

La Comunicación Persuasiva es uno de los medios para descubrir y demostrar la pertinencia de nuestras opciones de conducta.

La Comunicación Persuasiva es siempre una actividad consciente y es una forma de demostrar y de intentar modificar la conducta de, por lo menos, una persona mediante la interacción simbólica, aportando una lógica que haga razonable la aplicación de las normas preferibles.

El hecho de que la gente interprete los acontecimientos significa que nunca puede vivir directamente en la realidad. Creamos nuestra propia realidad, aplicando esquemas cognitivos. Estas asociaciones cognitivas toman la forma de constructos y de normas de conducta.

La norma, como señala Shimanoff, es una prescripción a seguir que señala cuáles son las conductas obligadas, preferibles o prohibidas en determinados contextos.

La información estimula la imaginación social y los imaginarios estimulan la información, y juntos, estos fenómenos ejercen el poder simbólico.

El discurso, en la comunicación persuasiva, es el resultado de la suma de un texto  o enunciado y su situación de enunciación o situación comunicativa.   Es  decir, un discurso es lenguaje puesto en acción, un texto que ha adoptado una modalidad en una situación comunicativa en particular.

Los planos de lo real, lo simbólico y lo imaginario se cruzan y son interdependientes. La producción de la realidad social es una “experiencia colectiva”, la sociedad “se produce a sí misma”. En la producción de lo real se articulan las experiencias de lo simbólico y lo imaginario.

El imaginario, según Lacán,  es el conjunto de imágenes de que se vale un grupo social para explicar, organizar, ordenar el mundo social, situarse y actuar en él.

Los sistemas simbólicos sobre los cuales se apoya y a través de los que trabaja la imaginación social se construyen sobre las experiencias, deseos, aspiraciones e intereses de los agentes sociales.

En síntesis, nuestro objetivo básico en la Comunicación es convertirnos en agentes efectivos, es decir, influir y ser influenciados por los demás, de tal modo que podamos transformarnos en agentes determinantes y sentirnos capaces, llegado el caso, de tomar decisiones. Nos comunicamos para influir y para afectar intencionalmente.

Por Antonio Ezequiel Di Génova

E-mail: info@antoniodigenova.com
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• Magíster en Neuro Comunicación (ESCO Universitas – Universidad Católica de Murcia).
• Magíster en Comunicación Corporativa, Protocolo y Asesoría de Imagen (IMEP -España)
• Licenciado en Relaciones Públicas (Universidad J. F. Kennedy – Argentina)
• Posgrado en Identidad e Imagen Institucional (Universidad de Belgrano – Argentina)
• Presidente de REDIRP (Red Iberoamericana de Profesionales de Relaciones Públicas)
• CEO de Antonio Di Génova Group. Consultoría Integral de Relaciones Públicas. Marketing Digital. Prensa y Organización de Eventos.
• Profesor de Grado en la Universidad de Belgrano y en la Universidad Nacional de La Matanza y de Posgrado en la Universidad Nacional de La Plata.
• Organizador del Simposio Internacional de Relaciones Públicas y de la Cumbre Latinoamericana de Relaciones Públicas y Comunicación Estratégica.
• Autor de 7 libros: Global PR; Ceremonial Empresarial; Organización Integral de Eventos; Manual de Relaciones Públicas; Gestión Integrada de Relaciones Públicas, Eventos y Protocolo; Organización de Congresos & Convenciones, Oratoria Neuroexperiencial y Comunicación.